۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفهایها
قسمت چهارم
۴- باید کاری کنید که مشتریان احتمالیتان حس کنند مشکلی دارند!
کریگ روزنبرگ (Craig Rosenberg) میگوید:
«این نکتهی دیگری است که از مربیام، استو سیلورمن (Stu Silverman) یاد گرفتم.
-استو سیلورمن، یکی از تأثیرگذارترین افراد در زندگی من بوده است.
-او که مدیر ارشد اجرایی شرکت مشاورهی کوچکمان بود، فروشندهی اصلی بهشمار میرفت.
-او بهندرت معاملات را از دست میداد و هرگز تخفیف نمیداد.
-وقتی او را میدیدید، در برداشت اول حس نمیکردید با فروشندهای معمولی روبهرو هستید.
-او پرشور بود و صرفا یک فروشنده نبود.
-کار شرکت ما، ارائهی خدمات مشاورهی بسیار گران، برای ایجادِ گروههای توسعهی فروش و همچنین فروش داخلی به استارتاپها بود.
-جالب است که تنها تعداد اندکی از مشتریانی که به ما مراجعه میکردند، میدانستند که قصد دارند مشکلی را حل کنند و به راهحل نیاز دارند، بسیاری از مشتریانمان در ابتدا حتی نمیدانستند که مشکلی دارند!
موارد بعدی در مورد سخنان کریگ روزنبرگ
-ما بیشتر معاملاتمان را از شروعی سرد (cold start، بدونِ اطلاعاتِ کافی) بهدست میآوردیم.
-او فرایند شگفتانگیزی را در چرخههای فروش اجرا میکرد که در آن، مشتری متوجه نبود که با مشکلی مواجه است.
-پس از یک ساعت (یا بیشتر) بحث و گفتوگو با مشتری احتمالی، تعیین میکرد که آیا مشتری مشکلی دارد و به کمک نیاز دارد یا نه.
-اگر آنها این مسئله را میپذیرفتند، او از آنها میخواست تا جلسهای داشته باشند.
-او این جلسه را با دستور کاری بسیار شفاف آغاز میکرد و میگفت:
«هدف من از این جلسه این است که به شما کمک کنم بفهمید که مشکلی دارید و باید آن را برطرف کنید.
-حال چه انتخاب کنید که با ما کار کنید چه به شرکت دیگری مراجعه کنید و مشکل را برطرف کنید (یا نکنید!).
-پس از پذیرفتنِ این مسئله که مشکلی دارید، سعی میکنم شما را متقاعد کنم که ما افراد مناسبی برای کمک به شما در رفع این مشکل هستیم.»
-استو سیلورمن سپس توضیح میداد چرا آنها باید برای حل آن مشکل کاری انجام بدهند.
-او ابتدا در مورد شرکت خود صحبت نمیکرد، پس از آنکه آنها میپذیرفتند که باید مشکل را حل کنند، او به این مسئله میپرداخت که شرکت ما چگونه میتواند آن مشکل را حل کند.
-این کار اصلا دروغ و حیلهگری نبود و سیلورمن واقعا قصد کمک داشت و مشتریان نیز متوجهِ این مسئله میشدند و در نتیجه، به او اعتماد میکردند.
-من هرگز این استراتژی را فراموش نکردم. شما نیز نباید فراموش کنید.
جهت مشاوره ایزو در هر لحظه کارکنان فنی و کارشناس شرکت آریان گستر پاسخگوی شما می باشند،لذا همین حالا با ما تماس حاصل فرمایید.
02177942240-77959675
مشاوره ایزو 9001 تخصص ماست.
در مسیر موفقیت با ما همراه باشید.
