پیش بینی فروش:
پیش بینی فروش فرایند برآورد فروش آتی است. پیش بینی های دقیق فروش، شرکت های را قادر می سازد تا تصمیمات کسب و کار آگاهانه و پیش بینی عملکرد کوتاه مدت را فراهم کنند. شرکت ها می توانند پیش بینی های خود را بر اطلاعات فروش گذشته، مقایسه های صنعت و روندهای اقتصادی متمرکز کنند. البته پیش بینی فرایندی نا مطمئن است که به معنای تخمین چگونگی امری است که در آینده رخ خواهد داد.
همچنین شرکت هایی که پیش بینی فروش دقیق و درستی انجام می دهند، احتمال افزایش درامدشان نسبت به سال قبل 10% بیشتر است و احتمال اینکه به سهمیه فروش خود دست یابند، 3/7% بیشتر از سایر شرکت ها است.
برای یک پیش بین فروش درست به موارد زیر نیاز است:
- سهمیه های فروش فردی و تیمی
- وجود فرایند فروش مستند و ساختار یافته
- وجود تعاریف استانداردی از فرصت فروش، سرنخ ها، مشتری احتمالی و نهایی کردن فروش
- مدیریت ارتباط با مشتری
- پاسخگویی
برخی از روش های پیش بینی فروش:
- پیش بینی بر اساس طول چرخه فروش: در این روش، از عمر هر فرصت فروش برای پیش بینی زمان نهایی شدن آن استفاده می شود. از آنجا که این روش به جای بازخورد نمایندگی ها صرفا بر داده های عینی تکیه دارد، احتمال کمتری وجود دارد که پیش بینی انجام شده بیش از حد خوش بینانه باشد.
- تجزیه و تحلیل چند متغیره: پیچیده ترین روش پیش بینی فروش، تجزیه و تحلیل چند متغیره است. این روش ترکیبی از چند عامل پیش بینی فروش می باشد که عبارتند از: میانگین طول چرخه فروش، احتمال نهایی شدن فروش بر اساس نوع فرصت فروش و عملکرد هر یک از نمایندگی ها. این پیش بینی معمولا بیشترین درستی و دقت را داراست ولیکن نیازمند راه حل تحلیلی پیشرفته است. همچنین در این روش به داده های کاملی نیاز است.
- پیش بینی مراحل فرصت فروش: در این روش مراحل گوناگون فرایند فروشی که معامله در آن قرار دارد، توضیح داده می شود. هر چه معامله در قیف فروش بیشتر پیش رفته باشد، احتمال نهایی شدن و به نتیجه رسیدن فروش نیز بیشتر خواهد بود. روش پیش بینی مراحل فرصت آسان است ولیکن نتایج بدست آمده در این روش غالبا نادرست است.
- پیش بینی تاریخی: روش پیش بین تاریخی یک روش سریع و بی دقت برای میزان فروش در مدت یک ماه، سه ماه و یا یک سال، توجه به دوره زمانی مشابه و داشتن این فرض که نتایج بدست آمده مساوی یا بزرگتر از دوره مشابه خواهد بود. این روش دو مشکل دارد: اول اینکه نوسان فصلی در نظر گرفته نمی شود. دوم اینکه تقاضای خریدار ثابت در نظر گرفته می شود.
متن مرتبط با مشاوره ایزو 10002 را مطالعه نمایید.
برای مشاوره ایزو و مشاوره استراتژی با آریان گستر تماس حاصل فرمایید.این مجموعه یکی از پیشتازان این حرفه در زمینه مشاوره استراتژی و سایر سیستمهای مدیریتی می باشد.
در مسیر موفقیت با ما همراه شوید.
مشاور EFQM تخصص ماست.
ایزو 9001 با آریان گستر
02177942240-77959675