چالش های رایج در مراحل فروش

 

 

درک عمیق کارکنان فروش به جای عملکرد بی بازده

 

رویکرد یادگیری برای فروشندگان و نیروهای سازمان فروش بسیار بهتر از اعزام آنان برای فروش و با تکیه بر عملکرد و بدون آموزش است. تجربه شرکت های موفق در دنیای امروز نکاتی را برای فروش به ما می گویند که حاصل تجربیات تعداد زیادی از شرکت های مورد مطالعه و بررسی است،مشتریان همواره در مقابل یک محصول یا خدمت جدید مقاومت دارند. آن ها به محصول موجود خو گرفته و رها شدن بسیار مشکل است. هنر فروشنده در استفاده از تکنیک حذف این وابستگی در ذهن خریدار است. مشتری در مرحله اول دچار تردید است. فروشنده خوب راه مقابله با تردید مشتری را باید بداند.

اطلاعات کامل

مشتریان همیشه تصور می کنند که اطلاعات کاملی را از فروشنده دریافت نکرده اند، او می گوید: “حتما چیزهایی هست که به فروشنده به ما نمی گوید” این جاست که مشتری به گزینه های دیگر فکر می کند. فروشنده خوب باید فکر مشتری را برای گرایش به بررسی گزینه های دیگر بخواند،حالا یه یک مرحله خطرناک رسیده ایم.

انعقاد قرارداد

مشتری به این فکر افتاده که آیا با انعقاد قرارداد برای خرید نرم افزار یا خط تولید جدید چه مشکلاتی برای کسب و کارش رخ خواهد داد؟ او می پرسد: ” چه بر سر من خواهد آمد؟ کارکنان من چه واکنشی خواهند داشت؟ هزینه های من چه تغییری خواهند کرد؟”بسیاری از فروشندگان و سازمان های فروش در شرکت های بزرگ و مطرح نتوانسته اند به درستی در مقابل این پدیده پیچیده در فروش بایستند.

رفتار سنتی و متداول مدیران فروش

فروشندگان ابتدا جلساتی را با مشتریان تنظیم می کنند و با یک حس اعتماد به نفس به سراغ مشتری می روند. مشتری را وسوسه و ترغیب می کنند. بعد مشتری متوجه می شود که این جلسات آگاهی و اطلاعات لازم را برای خرید در اختیار وی قرار نداده است. مشتری احساس می کند موضوع پا در هواست و به جای تصمیم گیری باید به حرف فروشنده گوش کند. فروشنده با کمترین دستاورد از این جلسات باز می گردد. تلاش های طاقت فرسا برای متقاعد سازی مشتری راه به جایی نبرده است.

رفتار متحول و نوین برای فروش با مهندسی چالش های مراحل فروش

با توجه به نکات بالا اکنون با شش مرحله عمومی و مشترک مدیران فروش 500 شرکت جهان در کسب و کارهای مختلف از فن آوری های نوین گرفته تا خدمات مالی وتولید صنعتی آشنا شوید:

مرحله اول: انعقاد نطفه فروش با قرار جلسات مذاکره

در این مرحله فروشنده با برقراری جلسات مذاکره، در اصل ذهنیت مشتری را به سمت محصول و خدمات جدید می کشاند.

مرحله دوم: تشخیص نیاز

در این مرحله فروشنده باید به مشتری کمک کند تا درک واضح و شفاف از نیاز خود داشته باشد.

مرحله سوم : ارزیابی

در این مرحله مشتری خود را در مقابل گزینه هایی از سایر عرضه کنندگان قرار داده و ارزیابی خود را از شما و رقبایتان آغاز می کند.

مرحله چهارم: توسعه راه حل های احتمالی

در این مرحله مشتری گزینه های مورد نظر را بررسی و راه حل هایی را برای تصمیم گیری طراحی می کند. امکان دارد شما را حذف و یا نمره کمی به شما داده باشد.

مرحله پنجم: تصمیم

در این مرحله مشتری تصمیم می گیرد آیا از شما خرید کند یا خرید نکند؟

مرحله ششم: حفظ شرایط بعد از فروش

در این مرحله محصول یا خدمات فروخته شده و در حال بهره برداری است،فروشندگان در دنیای نوین کسب و کار باید برای هر یک از این مراحل دارای مهارت هایی باشند که این مهارت ها صرفا با آموزش و یادگیری کسب خواهند شد، اعمال تجربیات فردی، داشتن سر وزبان و چهره و کاریزما و مانند این ها به درد نمی خورند. تکنیک های مهندسی مراحل فروش را باید آموخت.

 

جهت  مشاوره ایزو در هر لحظه کارکنان فنی و کارشناس شرکت آریان گستر پاسخگوی شما می باشند،لذا همین حالا با ما تماس حاصل فرمایید.

02177942240-77959675

مشاوره ایزو 9001 تخصص ماست.

در مسیر موفقیت با ما همراه باشید.