نیازهای کاربردی مشتریان

نیازهای کاربردی مشتریان

 

 

کتاب فوق العاده competing against luck

قابل مقایسه با هیچ کدوم از کتاب هایی که تاالان معرفی کردم، نیست. نویسنده این کتاب هم یکی از اساتید دانشگاه مدیریت هاروارده که اکثر کتابهاش معروف هستند،بعد از خوندن این کتاب کاملا یک دید جدید نسبت به نوآوری و اینکه محصولات یا سرویس های نوآورانه ای به مشتری ارائه کنید، پیدا میکنید تو این کتاب با استفاده از یک تئوری به اسم The Jobs To Be Done آشنا میشید که به شدت کمک میکنه علت شکست و یا موفقیت خیلی از پروژه های معروف نوآوری تو استارت آپ ها یا شرکت های بزرگ را متوجه بشید در کنار نوآوری به در مورد بازاریابی هم صحبت میکنه.
پیشاپیش بگم که این تئوری اصلا مثل مقاله های آکادمیک دانشگاهی نیست که کسل کننده و به درد نخور باشه.

بنابراین

اگر ایران هستید، به دوستانتون خارج از کشور بگید که براتون بیارن و اگر خارج هستید ، حتما بخرید دوستای مترجم هم فرصت خیلی خوبیه که نگاهی به این کتاب بندازید،یکی از مثال هایی که در این کتاب عنوان شده، تجربه شرکت Procter & Gamble (P&G) در زمینه معرفی پوشک بچه در چین است. این شرکت بخش عمده ای از بازار پوشک بچه در امریکا و اروپا رو در دست دارد و با این تفکر که چین هم یک بازار بزرگ و بکر محسوب می شود، وارد این بازار می شود.

پتانسیل بسیار بالا

بالاخص که در آن زمان در چین “اصلا “برای بچه ها پوشک استفاده نمی شد بنابراین یک بازار با پتانسیل بسیار بالا حساب می شود ایده از این جا شروع میشود که اگر این شرکت بتواند پوشک های خیلی ارزان تولید کند، به سرعت بازار رو میگیرد، از دید مدیر R&D این شرکت اگر والدین چینی قیمت کالایی براشون مقرون به صرفه باشد،حاضر هستند که محصولات با کیفیت پایین تری از ورژن های امریکایی و اروپایی بخرند.

جذب بالا و لطیف

اما نکته این جاست با وجود اینکه P&G خط تولید را به چین منتقل کرد، پوشک هایی با جذب بالا و لطیف با قیمت 10 سنت تولید کرد، هیچ فروشی نداشت!!!. پس از این شوک، مدیر R&D شروع به تحقیق در مورد شکست این پروژه میکنند که ببیند آیا این عدم خرید ناشی از کیفیت محصول است؟! یا شاید محصول گران قیمت است؟! … و تمرکز را روی “جنبه های” کاربردی محصول گذاشت.

تحقیق و مصاحبه

در طی این تحقیق و مصاحبه با مادرهای چینی یک نکته مهمی را متوجه شد در آن زمان والدین چینی از یک لباس مخصوصی برای بچه ها استفاده می کردند به اسم kaidangku یا Open-crotch pants،که باعث میشد بچه هاشون در تمام شب بخوابند و مدام از خواب بلند نشود و مادر هم طبیعتا بتواند بخوابد و از طرف دیگه قیمت مناسب هم برای این لباس پرداخت می کردند از طرف دیگه در ان زمان قانون تک فرزندی در چین اعمال میشد و والدین از نظر رشد ذهنی هم به شدت به “تنها” نوزادشان بسیار توجه میکردند، بنابراین بهم نخوردن خواب شب برای نوزاد بسیار حائز اهمیت بود که به رشد ذهنی صدمه نزند. بنابراین “خواب راحت نوزاد” هدف والدین بود.

مدیر R&D

زمانی که این نکته مهم برای مدیر R&D روشن شد، تحقیقات رو از سمت کشف “نیازهای” کاربردی به سمت نیاز های “عاطفی و اجتماعی” والدین بردند و به این نتیجه رسیدند که اگر بخواهند محصول جدید و موفقی رو تولید کنند این نیاز های عاطفی و اجتماعی است که باید دیده شود.

با کمک مرکز تحقیقات Children’s Hospital’s sleep در چین، تحقیق دو ساله ای رو شروع کردند روی بچه هایی که پوشک های Pampers P&G رو استفاده می کنند و نتیجه تحقیق نشان داد که این نوزادان:

-30 درصد سریع تر به خواب می روند

-30 دقیقه هم بیشتر از بقیه نوزادان می خوابند.

-50 درصد هم کمتر اختلال خواب پیدا می کنند و از خواب می پرند.

یافته های علمی

پس از این یافته های علمی، P&G یک کمپینی به اسم “خواب طلایی” رو شروع کردند برای محصولی که کیفیت خواب نوزاد رو افزایش می دهند و از تمام والدینی که این پوشک را در چین استفاده می کنند در خواست کرد که روند خواب نوزاد رو ببینید و یک عکس از زمان خواب نوزاد برای شرکت بفرستند تعداد عکس های دریافتی به حدی زیاد شد که این کمپین بزرگترین photomontage دنیا را بوجود اورد و در رکورد گینس ثبت شد.

نیازهای کاربردی مشتری

در سال 2013 Pampers توانست بالاترین فروش پوشک بچه را در چین بدست بیاورد و 1.6 بیلیون دلار فروش داشته باشد،این پروژه نشان داد که تنها نیازهای کاربردی مشتری اهمیت ندارند، بلکه از نظر فرهنگی، اجتماعی و عاطفی هم مشتری باید تماما بررسی بشود در صورتیکه بیشتر محصولات و نواوری ها از نظر کاربردی به مشتری عرضه می شوند و بخش عاطفی نادیده گرفته می شود همین باعث شکست خیلی از محصولات و نواوری های جدید می شود.

 

 

 

جهت مشاوره ایزو 45001 در هر لحظه کارکنان فنی و کارشناس شرکت آریان گستر پاسخگوی شما می باشند،لذا همین حالا با ما تماس حاصل فرمایید.

02177942240-77959675

مشاوره در امر مدیریت ریسک با آریان گستر

در مسیر موفقیت با ما همراه باشید.