جلب مشتری

چگونه به درخواست تخفیف مشتریان برای جلب مشتری (ایزو 10002) پاسخ دهیم؟

تخفیف می‌تواند معامله‌ای را که کند پیش می‌رود تسریع نماید، بین طرفین حسن نیت ایجاد نموده و نوعی اهرم فشار برای شما در جهت درخواست امتیازات از طرف مقابل محسوب ‌شود.اما شما تنها با تخفیف دهی استراتژیک این مزایا را کسب خواهید نمود، نه در زمانی که یک نفر درخواست تخفیف کرده باشد.
امیدوار بودن به تخفیف قبل از یک مذاکره‌ی حقیقی معمولاً ۴ پیامد منفی دارد:

۱ – خریدار معمولاً ارزش کمتری را برای شما و محصولتان در نظر می‌گیرد.

۲ – اگر نرخ بازگشت سرمایه (ROI) همان مقدار مورد انتظار باشد، این سؤال را به وجود می‌آورد که چرا شما تمایل به فروش محصول با قیمت کمتری دارید؟

۳ – تخفیف نابهنگام تمرکز را از روی ارزش به سمت قیمت سوق می‌دهد، چراکه مشتری بیشتر به این نکته فکر می‌کند که قیمت محصول چقدر است؟

۴ – سرانجام، شما قدری از قدرت چانه‌زنی‌تان را از دست خواهید داد.

مذاکرات موفق نیاز به دادوستد امتیاز دارد و اگر شما در ابتدای فرآیند فروش و زمانی که از درخواست‌های یکدیگر مطمئن نیستید، پیشنهاد تخفیف بدهید، فرصت این که امتیازی در ازای تخفیف درخواست نمایید را از دست خواهید داد.
هنگامی‌که زمان مذاکره و توافق واقعی فرامی‌رسد، خریدار به ‌طور معمول عادت به درخواست تخفیف، بدون اعطای هیچ امتیازی را دارد.

البته، پاسخ به انواع درخواست‌های تخفیف در حین انجام مذاکره‌ی واقعی، امری چالش بر‌انگیز است، اما شما بایستی انتظاراتتان را بدون لطمه زدن به سود حاشیه‌ای برآورده کنید.

اگر در هنگام مذاکره به‌ سختی می‌توانید لغات و اصطلاحات مناسبی را بیابید، از شش مورد زیر در فرایند مذاکراتتان استفاده نمایید.

در حال مکالمه تلفنی

۱ – قبل از اینکه در مورد تخفیف صحبت کنیم اجازه دهید مشخص نماییم که شما در فرایند یک پیشنهاد به دنبال چه چیزی می‌باشید.

:این به ما اجازه می‌دهد که به شما یک تخمین واقعی‌تر ارائه دهیم.

اگر قیمت محصول یا خدمت شما بستگی زیادی به نیازها، اهداف و موقعیت مشتری بالقوه دارد، نباید خیلی سریع در مورد تخفیف صحبت کنید.

بدون اطلاع داشتن از ارزش نهایی یک قرارداد، شما نمی‌توانید نرخی را که مشتری از آن راضی است تعیین نموده و به معامله ادامه دهید.

درصورتی‌که نسبت به سؤال مشتری بالقوه بی‌توجه باشید نشان‌دهنده‌ی این است که شما نسبت به خریدار علاقه‌ی بیشتری به برنامه ی کاریتان دارید.

اما در عوض از آن ها تشکر نمایید و نفع این که مذاکره به بعد موکول شود را برای هر دو طرف شرح دهید.

۲ – یک سؤال خوب:
آیا شما قیمت را به‌عنوان مانعی مهم در فرایند خرید ارزیابی می‌کنید؟

اگر مشتری بالقوه بلافاصله پس ‌از اینکه اطلاعات قیمت را جویا شد، درخواست خود را مطرح نماید، ممکن است که قیمت محصول برای خریدار مناسب نباشد، در این صورت مشتری دنبال تخفیف است و درصورتی‌که پاسخ “نه” بشنود و از درخواست خود منصرف می‌شود.

تناوباً، ممکن است مشتری قادر به پرداخت نرخ معمولی باشد اما درهرحال تمایل به گرفتن تخفیف را در صورت امکان، دارد؛ این سؤال به شما کمک می‌کند که عوامل انگیزشی خریدار را دریابید.

درطی فرایند ارائه‌ی فروش یا نمایش محصول

۱ – ما قطعاً می‌توانیم درباره‌ی ارقام مشخص باهم صحبت کنیم، اما اجازه دهید که مطمئن شویم که در جهت یافتن راه حل و اقدام مناسب برای رفع نیازهایتان هم‌نظر هستیم

در این مرحله از مذاکره‌ی خرید، درخواست تخفیف معمولاً نمایانگر تمایل مشتری به خرید است.

زمانی که مشتریان موافقت خود را به خرید اعلام می‌کنند و یا علاقه به دیدن ارائه در مورد محصول و یا خدمت دارند، به‌روشنی مشخص است که به محصول علاقه‌مند بوده و اکنون به جزئیات فرایند خرید دقت می‌کنند.

درهرحال، به مشتریان وعده‌ی تخفیف ندهید، به‌صورت خودکار امتیاز دادن درازای درخواست‌های مشتریان، شما را خیلی مشتاق به معامله نشان خواهد داد، که در یک معامله‌ی واقعی برای شما مشکل ساز خواهد بود.

همچنین ممکن است مشتریان بالقوه را درصورتی که در مورد ارزش محصولتان قضاوت اشتباه نمایند، متعجب سازد.

با دریافت استاندارد ایزو 10002 که در ارتباط با مشتری مداری و ثبت شکایات مشتری میباشد برای بهبود روابطتان با مشتری با شرکت آریان گستر تماس حاصل فرمایید.

مشاوره ایزو

شماره های تماس:02177959675    02177942240

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

@Aryangostarco

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *