انواع منافع در مذاکره

انواع منافع در مذاکره

انواع منافع در مذاکره


انواع منافع در مذاکره که نیاز کار می باشد را در متن زیر دنبال بفرمایید:


تشخیص منافع (Interests) به اندازه‌ی تشخیص مواضع (Positions) ساده نیست چرا که مواضع رسماً اعلام می‌شوند و منافع ممکن است مستقیماً مورد اشاره قرار نگیرند،به


همین علت، تقریباً تصویر یک کوه یخ شناور در آب به نماد شناخته‌شده‌ی منافع و مواضع تبدیل شده است این تصویر به ما یادآوری می‌کند که آن‌چه در نگاه اول (روی سطح آب)


می‌بینیم،صرفاً مواضع هستند و برای کشف منافع باید بیشتر تلاش کنیم.


دسته‌بندی چهارگانه‌

دسته‌بندی چهارگانه‌ی زیر چند دهه قبل توسط دو نفر به نام لَکس و سِبِنیوس (Lax & Sebenius) انجام شد و آن‌قدر مفید و کاربردی بود که هنوز هم، اغلب کتب مرجع مذاکره


همان را با عنوان مخفف (L&S)به مذاکره‌کنندگان توصیه می‌کنند:


منافع اساسی (Substantial Interests)

معمولاً همان‌ خواسته‌هایی هستند که در نخستین تحلیل مذاکره به چشم‌مان می‌آیند اغلب حدس‌های اولیه‌ای که افراد ناآشنا با الگوی چهارگانه‌ی L&S از منافع مذاکره مطرح


می‌کنند، در همین دسته قرار می‌گیرند. اما موضوع مهم، سه دسته منفعت دیگری است که ممکن است از چشم ما پنهان بمانند و آن‌چنان‌که باید، به آن‌ها توجه نکنیم.


منافع فرایندی (Process Interests)

به نتیجه‌ مستقیم مذاکره کاری ندارند؛ بلکه به فرایند و مسیر شکل‌گیری و شیوه‌ی اجرای مذاکره توجه دارند.


منافع رابطه‌ای (Relationship Interests)

دسته‌ی دیگری از منافع هستند که ممکن است مورد توجه مذاکره‌کنندگان قرار داشته باشند. این منافع، معمولاً حول ایجاد رابطه، حفظ رابطه‌ی موجود و یا زمینه‌سازی برای


رابطه‌های آتی شکل می‌گیرند.


منافع ارزشی (Interests in Principle)

مواردی هستند که به اصول و چارچوب‌ها و سلسله مراتب ارزش‌های طرف‌های مذاکره‌کننده باز می‌گردند،فراموش نکنید که قرار نیست طرف مقابل،صرفاً یک نوع منفعت داشته


باشد،ممکن است در مذاکره‌ای دو یا سه یا چهار نوع منفعت وجود داشته باشند نقش شما در این شرایط، تشخیص اولویت‌بندی این منافع در ذهن طرف مقابل است.


منافع شما در مذاکره

فراموش نکنید که قرار نیست طرف مقابل هم با منافعی مشابه و از جنس منافع شما در مذاکره حاضر شده باشد پس مراقب باشید که افکار خودتان را بر روی طرف مقابل،


برون‌فکنی نکنید،به‌خاطر داشته باشید که منافع با وجودی که از مواضع زیربنایی‌تر هستند، باز هم قابل تغییرند ممکن است در ابتدای یک مذاکره، کسی با هدف کسب سود وارد


مذاکره شود اما آن‌قدر اخلاق، منش و روش طرف مقابل را بپسندد که در میانه‌ی راه، منافع رابطه‌ای را در اولویت بالاتری نسبت به منافع اساسی قرار دهد.


کلام آخر اینکه

تمام توان و ظرفیت فکری و ذهنی‌ خود را پیش از مذاکره و در زمان مذاکره، صرفِتحلیل مواضع نکنید و بخشی از انرژی خود را هم صرف این سوال کنید که طرف مقابل، چه نوع


منافعی در این مذاکره دارد و به بیان دیگر: برای تأمین چه منافعی روبروی من نشسته است؟


جهت مشاوره ایزو و بالا بردن سیستم کیفیت سازمان خود می توانید با کارشناسان آریان گستر تماس بگیرید.


با شماره های زیر تماس بفرمایید


02177942240-77959675


گواهینامه CE  اروپا از تخصص های ماست.


در مسیر موفقیت با ما همراه باشید.


↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

@Aryangostarco

 

شرکت آریان گستر

 

Summary
Article Name
انواع منافع در مذاکره
Description
منافع شما در مذاکره فراموش نکنید که قرار نیست طرف مقابل هم با منافعی مشابه و از جنس منافع شما در مذاکره حاضر شده باشد پس مراقب باشید که افکار خودتان را بر روی طرف مقابل، برون‌فکنی نکنید،به‌خاطر داشته باشید که منافع با وجودی که از مواضع زیربنایی‌تر هستند، باز هم قابل تغییرند ممکن است در ابتدای یک مذاکره، کسی با هدف کسب سود وارد مذاکره شود اما آن‌قدر اخلاق، منش و روش طرف مقابل را بپسندد که در میانه‌ی راه، منافع رابطه‌ای را در اولویت بالاتری نسبت به منافع اساسی قرار دهد.
Author
Publisher Name
آریان گستر
Publisher Logo

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *