راهکار درست در متقاعد سازی

راهکار درست در متقاعد سازی را می توانید در متن زیر مطالعه بفرمایید:

ناتواني نيمي از مديران فروش جهان در متقاعد سازي – سندروم شکست در فروش و بازاریابی،تجربیات و مطالعات هاروارد بیزینس ریویو نشان می دهند که نیمی از مدیران بازاریابی و فروش نمی توانند خریداران بالقوه را به خرید وادار کنند. آنان در مذاکره برای فروش فقط فک می زنند و به متقاعد سازی دست نمی یابند. چرا؟

رمزیابی از چرایی ناتوانی در فروش

روش ها و محتواهای ارائه و معرفی محصول و خدمت توسط بیش از نیمی از مدیران فروش و بازاریابی در جهان، با سبک تصمیم گیری خریدار سازگار نیستند.
توانمندی در بیان ویژگی ها و تمایزات محصول و خدمت، تشریح مدل ها و انواع آن، ارائه مزیت های مالی و اقتصادی محصول و خدمت، تخفیفات و امتیازها، سر و وضع خوب و شیک و سخنوری جذاب منجر به فروش نمی شود و بدون قرارداد از دفتر خریدار خارج می شوید.

رهنمود مشاوران هاروارد بیزینس ریویو:

توجه كنيد كه خريدار يك تصميم گيرنده است. سبک های پنج گانه تصمیم گیری و کاراکتر انواع تصمیم گیرندگان این پنج سبک و روحیه ورویکرد آنان را در تصمیم گیری بشناسید.

جنگ با کاریزماتیک ها

اولین سبک از سبک های تصمیم گیری، سبک کاریزماتیک هاست. باید کاریزماتیک ها را بشناسید؛ سپس ترفندها و تکنیک های آنان در مذاکره وچانه زنی تحلیل و بعد از آن تکنیک های بدل آن ها را بیاموزید، اکنون مسلح شده اید برای جنگ با کاریزماتیک ها،از 1600 نفر تصمیم گیرنده مورد مطالعه هاروارد بیزینس ریویو حدود 25 درصد آن ها دارای سبک تصمیم گیری کاریزماتیک بودند. از دیدگاه محققان مجله همین میزان قابل تسری به کل است. یعنی از هر 4 نفر تصمیم گیرنده ای که طرف مذاکره شما هستند، یک نفر کاریزماتیک است. پس خیلی مراقب باشید.

مشخصات تصمیم گیرندگان کاریزماتیک:

1- در پنج دقیقه اول شما را داخل قوطی می کنند و بعد به بحث ادامه
می دهند.

2- اشتیاقی وصف ناپذیر از خود نشان می دهند و ساده لوحانه است اگر فکر کنید به شما اشتیاق دارند؛
آنان عاشق نتیجه اند.

3-ایده جدید را مشتاقانه می پذیرند ولی هیچ تعهدی به قطعی شدن پذیرش خود ندارند.

4- کاریزماتیک ها به شدت تجربیات خود از تصمیمات غلط قبلی را آویزه گوش می کنند.

5- طوری بحث می کند که سریعا به هدف بخورد و به محض دور شدن شما از هدف از چشمشان می افتید.

6- هر چقدر استدلال قوی داشته ولی از هدف دور باشید؛ کاریزماتیک ها فورا متوجه می شوند.

7- کاریزماتیک ها شیفته ستایش و تقدیرند و گاها زانوانشان شل می شود.

8- اگر ریسک پروژه را بیش از حد پایین نشان دهید آن ها متوجه می شوند.

9- عاشق جلسات تعاملی و پر بحث هستند و حتی دوست دارند در اتاق قدم بزنند.

10- برای اتخاذ تصمیمات مهم فورا به سراغ مدیران میانی و مشاورین می روند.

11- دارای مهارت تصمیم گیری بر اساس اطلاعات متوازن هستند.

 

 

 

جهت مشاوره ایزو و بالا بردن سیستم کیفیت سازمان خود می توانید با کارشناسان آریان گستر تماس بگیرید.
02177942240-77959675

گواهینامه CE  اروپا از تخصص های ماست.

در مسیر موفقیت با ما همراه باشید.